大商無算

 
    我在各校育成中心找辦公室的過程中，遇過一位主事的老師，很奇怪，和創業者打交道那麼頻繁，她形容自己的最重要的任務，不是「幫忙創業者迎向成功」，而是「協助創業者面對失敗」。
    現在我漸漸明白箇中道理了。創業過程中，要承擔的現實壓力和風險，實在是遠大於在公司上班。我們多半有了六、七成把握就決定創業，但這六、七成把握裡頭，至少有一半是來自過度樂觀。看過幾個非正式的統計，創業失敗的比例令人咋舌之高，李開復在對中國大學生演講時，甚至直接潑了一大桶冷水：「如果完全沒有經驗，就認為憑著自己拍腦子想出來的點子能改變世界，那麼你失敗的概率就會是99.99％。」

 
家族                 趙仲仁
 

 
說到「創業」，這多少有著大無畏浪漫色彩的字眼，總是很容易讓人將它與「夢想」連在一塊，好像每一個創業家就是天生的夢想家。對我而言，這話是對也是不對。

 
   
    上個世紀末，隨著互聯網的流行，一股互聯網創業風潮隨之興起，并誕生了一批優秀的個人站長，前天空軟件創始人、現51.com副總裁、彩虹交友IM事業部總經理張鶴就是其中的一位。
　　張鶴于1998年創建天空軟件下載站，2006年成功將其給百度，交易價格創當年中國個人網站收購之最。兩年之后，在一般人眼里早已功成 名就的張鶴，又選擇重新站回起點再次創業，在2009年初加入創業中的51.com，負責新上馬的彩虹交友IM項目，接受更大的挑戰。經過近一年的籌備、測試，在2009年底，全新的交友IM產品彩虹正式推出，引起業內關注。
　 “我喜歡充滿挑戰、承擔責任的生活，而且目標一旦確定，我一定會堅持下去。”在接受采訪時，張鶴描述了他對人生的理解。

 
         上世紀80年代初，吳立杰出生于浙江溫州泰順縣。他的家在大山深處，到城里要翻越好多座高山，外地司機根本不敢開車走那條懸崖邊的險路。小時候的他從未走 出過大山，家里特別窮，可他偏偏愛上了畫畫。由于沉溺于自己的興趣之中，他的文化成績不是很好。2000年，他沒能考上中央美院，最后進了浙江理工大學學 設計。
　　剛接到錄取通知書時，吳立杰不是很高興，想復讀，因為他的夢想是考中央美院，今后能成為著名的畫家。但父親的一句話容不得他去“挑剔”生 活： “家里這么窮，你有書讀都是好的了!這一萬元學費還是你姐姐拿的呢!再說你這個年齡，原本就是一個空瓶子，裝泥巴還是裝金子都一樣，只要你踏踏實實 去學，總會有沉甸甸的收獲，別總想著一開始就裝金子!”
　　在父親的嚴厲“訓導”下，吳立杰老老實實地進浙江理工大學念服裝設計。
　　吳立杰本質上最感興趣的是畫素描、油畫等美術作品，可學的專業卻是服裝設計，日常的功課也都只是畫服裝圖、設計面料和服裝款式等。
　　剛開始，吳立杰在學校只是一個非常普通的學生，唯一不同的是他在心里沒有“紙上談兵”，一直在琢磨著：自己每天就這樣學畫服裝圖，能產生經濟效益嗎?一無所有如何賺錢呢?一次，他聯想到許多畫家靠賣畫生存，那么自己能否靠賣服裝設計圖賺錢呢?
　　由于心存夢想而又“一事無成”，所以很多的時候，日記里的自我鼓勵成為吳立杰創業的最大動力。每個學期，學校都要把學生設計的優秀作品張貼出 來。憑借自己的努力，大二第一學期，他的作品就在CCTV服裝設計大賽中獲獎。不久，他又多次在中華杯國際服裝設計大賽等國家級大賽中獲獎。從那以后，學 校的櫥窗里經常可以看到他的優秀作品，他漸漸成了“校園名人”。
　　打工獲鼓勵裝大膽
　　作品獲獎后，吳立杰改變了策略，由過去的“四處推銷自我”變成“主攻一家”。　2001年11月，他選擇了一家在杭州比較有影響的服裝公司。老板從他帶的30多張畫好的服裝樣圖中左挑右選了8張，50元一張圖，總共付了400元給他。
　　區區四張百元人民幣，卻讓當時的吳立杰感覺自己的口袋一下子好像裝了好幾萬元錢一樣，沉甸甸的!那天晚上他美滋滋地睡了個好覺。
　　但就在吳立杰興奮不已的同時，那家服裝公司的老板也覺得花400元買了8張圖是揀了個大便宜。因為那老板回去仔細一看后，覺得吳立杰畫的服裝 圖還真不錯，越看越有創意，甚至能與公司里的設計師媲美，而當時在杭州請一個服裝設計師，一年少說也得五六十萬元的酬勞!所以那家公司很快就答應了吳立杰 月工資600元的打工要求。這之后，吳立杰又用同樣的“笨”辦法，在另外3家公司做起了兼職。至此，他在讀大二時月收入就達到了2000多元!

 
 
   萬事開頭難，想要創業做老板，首先得決定做什麼。也就是要找到一個市場空缺。市場空缺包括兩層含義: 一個是市場，不管是生產某種產品還是提供某種服務，一定要是人們所需要所喜愛的；另一個是空缺，在市場供求關系中，供應還不能滿足需求，并不要求一定是沒有人生產的產品或是沒有人提供的服務，但一定要有比較 大的發展空間，競爭也相對不太激烈。作為一個小企業，規模小，非常靈活也容易變通，要想找到一個大廠家不生產的小產品，大公司不提供的便利服務，或是大企業沒有覆蓋到的區域，應該不是一件非常困難的事情。 

 
 
 

　　“分析并理解價值流內部的成本，并不斷努力優化，”考克斯說，“然后讓組織內的每個人都參與進來，應對挑戰。”
　　除了積極爭取員工參與之外，公司還可以利用三個方面的機會節約成本，即：以顧客為導向的舉措、以流程為中心的舉措、以產品為中心的舉措。這些舉措結合起來可以極大地改善公司的整體增長和效率。
　　以顧客為導向
　　在顧客導向型的成本節約舉措上，施耐德電氣公司集中做好三個方面：訂單處理周期、準時送貨以及產品質量。
　　具體來說，訂單處理周期是從顧客下訂單開始，到生產商組裝產品，并最終裝運至顧客那里的時間。縮短訂單處理周期能夠提高顧客對生產商的信任程度。施耐德電氣公司啟動了一項旨在縮短訂單處理周期的新物流戰略，就達到了這樣的效果。這家公司重新部署了為美國德克薩斯州雅典城服務的配送站點，減少了 產品到達顧客的時間以及運輸成本。
　　 “送貨如果準時，顧客就會感到滿意，并且相信在下一次訂貨時也會有同樣的體驗。”相反，送貨不準時，在整個供應鏈上就產生了相應的成本。就要花時間打電話、發電子郵件、檢查記錄、檢查碼頭和庫存地點，等等。這些工作都不能增加價值，不僅浪費了人力、物力，最終還將導致顧客對公司失去好感。”
　　產品質量來自要求最高質量產品的顧客。生產出的產品質量越好，它的附加成本就越少。產品質量不僅指滿足產品規格的要求，還包括滿足顧客的需求。
　　以產品為中心
　　通過精益生產、及持續改進，以產品為中心的措施為成本節約提供了更多機遇。
　　精益生產方式的目的是徹底杜絕生產過程中的一切浪費現象。其目標是花費更少的人力、庫存和時間，用更少的空間生產出產品。它關注于對顧客的要求快速做出反應，同時用最高效、最經濟的方式生產出高質量的產品。

     
 
     有很多創業導師，善意地告誡懷揣夢想、滿腔熱情的創業者，要理性創業，不要冒然踏入創業的道路，因為跳入商海之中，因為你也不知道什么時候會起風，你的創業的小舢板甚至獨木舟隨時可能被巨浪打沉。 
　　你所在的商海之中到處都是水，但那些海水都不是能解渴的，在商海里，你需要純凈的淡水才能生存下去；你更不知道什么時候才能看到對岸，得到相應的補給。雖然如此，但還是難以澆滅創業者對實現夢想的狂熱。
　　在外界，絕大部分媒體、導師以及自己身邊的老板與同事，似乎都在慫恿著你——為了自由，實現價值，追求夢想，創業吧！你會做自己生命的主人，讓自己的生命更有意義。
　　即使是創業菜鳥，都會習慣性地夢想搭建一個巨大的平臺，提供琳瑯滿目的商品與服務，在行業內呼風喚雨，在媒體搭建的舞臺上光鮮亮麗。這明顯就有好大喜功之嫌了。即使是夢想，都是在滿足自私的利益，是把別人當成工具，最終實現自己出風頭的目標。
　　創業者總是錯誤地把自己定位為做夢的，用自己的夢想支撐自己走上創業的道路，用夢想忽悠一些人跟自己組建團隊，用夢想感動天使，投入資金扶持自己；用夢想燃燒起創投資本與私募基金的熱情，讓他們鼎立相助，實現自己的夢想。
　　客觀地說，并不是說，有了天使的翅膀你就可以飛上天了，天使是讓你加快實現自己從負現金流到正現金流，至于規模與成功模式的復制，夢想與抱負，都是天使需要關注的事情。
　　創業者首要的定位其實應該是“銷售總監”，是身先士卒的統帥，不管是在創業伊始的光桿司令還是已經有了一個團隊的支撐，不管是已經有了天使還 是VC的陪伴，不管你的平臺如何完善，服務體系如何專業，都不能太在乎自己的外在形象，而更多的是產品/服務，銷售與現金流，成本控制與利潤率。
　　成熟的創業者則剛好相反，把自己看成是別人實現夢想的工具。
　　比如自己的團隊成員，由于自己的存在而充分發揮他們的聰明才智，各方面的資源都可以得到價值回報，有穩定的工作機會與相對廣闊的發展空間，可以讓他們養家糊口，不用為下一個月的按揭與下一筆的到期債務付款而發愁。
　　比如自己的客戶可以得到更多的競爭優勢，打敗他們的對手或者是不輕易被對手打敗；比如自己的產業鏈協作者，他們可以得到穩定的業務來源，以 及相應的利益回報，不用擔心質量問題以及應收賬款的問題；比如對天使、風投以及PE們，可以實現股權價值的倍增，并在資本市場上可以募集到更充沛的資金。
　　創業者需要在不同階段，適應不同投資人的思維方式。

 
    資本市場真的放緩了。不再有激動人心的上市故事，投融資的數量也驟減，偶爾聽到一兩個項目完成融資，就像戰斗尾聲中的零星響。往常活躍在公眾視線中 的投資人也安靜了下來。今年的暑假似乎提前開始了。一貫酷愛熱鬧的媒體是最失落的，越來越沒內容可寫，只好不斷地炒冷飯，或是借一些“某某公司準備上市”的傳言稍微刺激一下大眾的神經。
　　人才市場倒是還沒有冷卻。獵頭公司還忙著幫一些基金填補空缺。新近碰到幾個朋友，原先都是創業的，竟都各自扯起了大旗，成了某某基金的董事總經理。
　　資本市場喜歡速度，錢生錢的速度。舉一個簡單的例子，兩項投資都是三千萬人民幣，項目退出時投資人收入九千萬人民幣，都是三倍的回報。但是項目 A自投資起用了四年才退出，而項目B只用了兩年，顯然B的投資回報率比A要高多了。換句話說，A項目從投資到退出的時間，B投資人說不定已經投了兩輪，幸 運的話，最初的三千萬翻了三倍再三倍，變成兩億七千萬了。這只是說明速度的一個例子，沒有人能擔保投資肯定賺錢，要不然這行就不叫風險投資了。