大商無算

Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一，它的意思是 100 個人路過你的網站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel，大概分五個步驟：

• §  100% — 流量
• §  20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
• §  10% — 加入會員
• §  3% — 下訂單
• §  1% — 重複購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字，好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字，每家公司會因為他們的商業模式有差異)。

如果是一個免費的 Smartphone App，則大約是這樣的 Funnel：

• §  100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
• §  20% — 下載
• §  6% — 打開一次
• §  2% — 重複使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉換率，例如：SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，並詳細的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後，那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人，差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：

• §  30% 的會員/下載每個月會使用一次
• §  10% 的會員/下載每天會使用一次
• §  尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始，你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次，再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」，如果能優化到這樣的程度，那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人，那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。

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(Image via intersectionconsulting, CC license)